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青年律师吸引客户的三个秘诀 | 本所蒋进律师再赴律师学院分享

2016年12月13日,本所主任蒋进律师作为华南师范大学律师学院的授课教师,受邀给广东省申请律师执业人员集中培训班第13期学员讲授《律师营销与品牌建设》,主要是指引律师营销与品牌建设的基本思路和技巧实战。




一个律师首先要构建好口碑,好的口碑奠定了客户基础。第二是从客户角度,找到客户的痛点需求,当一个律师被普遍认为很专业、人品很好、很牛掰的时候,客户也就自然而然地被你吸引了。


客户对法律服务的需求,有三个层次:基本面层次需求,即律师必须能满足基本的要求,若做不到,客户是不会聘请的。在这个层面上,主要注重的是专业和人品。就这个“专业”而言,简单理解就是法律行业是一个技术行业,律师没有精专的技术,不够专业,客户是不会选择的。且,随着法律市场的发展,专业的要求已经开始扩大化,不仅在服务内容上要求专业,而且在法律服务的过程以及服务的主体即律师皆需要呈现专业化的品质要求。



客户与律师的关系是委托合同关系,而委托是基于信任的,对于信任,人品又是排在第一位的。除了专业好,更重要的是律师人品好;每个客户内心深处,都想找到一个靠谱的律师。所以,青年律师应不断地在品格上修炼成贵族的气质:自控、担当、坦诚、沉稳、坚毅、乐观、宽容、细致、仪态。

 专业和人品,对于客户而言,缺一不可;仅有专业,人品不佳,客户对律师是也无法放心的;仅人品好,但不够专业,客户会跟你做朋友,但不会委托你。


第二个层面是吸引力层次需求,即解决。就这个层次而言,这个律师若能满足这点,客户一定会聘请的。客户聘请律师的目的在于解决问题,实现目标。据调查,客户抱怨律师最多的问题是“律师总是说这个不能做,那个不能做,就是不告诉我该如何做”;“律师总是读法条,告诉我法律依据;这些,我也可以百度上查啊,你律师要告诉我,如何处理”。可见,“解决”是客户最痛点的需求。因此,青年律师应当,从解决问题的角度,运用法律技术。


在这个层面上,有两个技巧,第一是法律思维 ,即以法律思维 商业思维、管理思维、心理学思维等等,而不要死抱着“权利和义务”,拥有开放的心态;第二是思想要有高度和维度,不要仅仅拘泥于某个点,而应该看到更加全面、宏观的东西。



最后一个层面是加分层次需求,就这个层次而言,这个律师若能满足这点,更好;若没有,也不会有根本的影响。随着现代的大数据 、互联网 、人工智能等技术出现,法律服务行业也开始运用,青年律师学习能力和创新能力都很强,可以在这个年代以技术驱动革新。但需要重点提示的是不能舍本求末;毕竟对于客户而言,满足基本面需求及吸引力需求才是根本。


蒋律师的课虽然结束了,但创新性的理论和独特的思维仍让每一个在场的同学思考良多。摩金,作为一家提倡开放分享的律师事务所,将在2016年12月17日的《全球化的青年律师机遇与挑战论坛》上分享《国内青年律师的现状与展望》,与大家探讨青年律师未来道路的走向。


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