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谈判赢家成长计划 | 本所蒋进律师与北师大珠海分校学生分享谈判

2016年11月28日,本所蒋进律师到北京师范大学珠海分校与法律诊所的学生进行了题为《律师的职业,就是谈判》的分享。本次分享主要分三个部分内容,分别为谈判的基本思路、谈判套路和制胜诀窍。



为什么说律师的职业就是谈判,谈判的本质是什么,谈判赢家在本质上又是什么呢?蒋律师分享道:情商是我们获得财富,包括精神财富和物质财富的最主要途径,沟通是情商最主要的体现,谈判是高效沟通的最优化表现形式,而谈判赢家在本质上就是成功说服他人接受你的意见或要求,或都达成共识。事实上,谈判桌上往往没有绝对的赢家,或输家;更多的是共赢,各方得和失的程度不同而已。


在基本思路部分,蒋律师分享了五个思维模式,即信任、共赢、求同存异、公平和效益。信任是谈判成功最基础的也是最关键的条件。若彼此无法信任,可能坐在一起谈判的机会都很少。一个优秀的谈判者,重点不是你信任对方,而是需要采取方法让对方信任你。如何做呢?主要有两点:客观和真诚,即你所陈述的事实是客观的,而不是仅仅站在你代理的立场去陈述这个场景,不仅仅依赖客观的道理,还要用真诚打动对方,取得信任;


做到共赢思维,最关键的是换位思考。不要仅仅关注自己这方的主要需求,同时要关注对方的主要需求,满足或实现双方的主要需求,这才是谈判制胜之道;求同存异思维,蒋律师以自己做过的一个股东分家案子为例跟大家分享了求同存异思维重点在于找到双方的契合点;公平指的是公平竞争,即双方具有公平的提供和选择机会,以及协议的达成与履行是公平的;所谓的效益思维,指的谈判内容是对双方都是有效益的,谈判所达成的内容对双方会产生更多的成本,这是大家所不愿意的,更愿意的是找到有效益的方法。



谈判套路主要包括三部分,即目标、制定方案和谈判。把注意力放在自己的目标上,而不是谁是谁非上。没有确定性的目标,或者说没有经过认真梳理和定位的谈判目标,就不可能有后续的完美的谈判。梳理和确定目标的基础是:合法性 合理性 实用性。有了目标之后就要围绕目标实现制定方案,包括谈判人员、谈判议程、谈判进度和谈判战术的确定。正式谈判分为开局、摸底、磋商和成交四个阶段。蒋律师跟大家分享了不同阶段不同的任务和应对方式。


开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等;摸底阶段是交流各自谈判的意图和想法,试探对方的需求和虚实,并首次对双方无争议的问题达成一致,同时评估讨价还价的形势,为其做好准备;磋商阶段是整个谈判的核心阶段,也是谈判中最艰难的,是谈判策略与技巧运用的集中体现,直接决定着谈判的结果;成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。



最后一部分是同学们最感兴趣的部分,即谈判的制胜诀窍,主要有五个关键点,即后发制人、运用休会策略、替代策略、让步策略和一揽子交易。我们所有的决定不是我们的理性大脑所决定的,而是感性大脑所决定的,心理学的运用在谈判过程中非常关键。

最后,蒋律师以与大家沙盘推演,重新回顾一遍谈判整个过程的关键点结束了这个分享会,法律诊所的成员纷纷表示,干货很多,需要好好消化,但收获也很多。

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